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cdn网站_分布式_云服务与云计算

更新时间:2021-02-23 15:04点击:

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当组织把注意力放在销售和市场营销的结合上时,他们往往会把注意力放在销售和营销上。随着内容作为成功销售的关键组成部分不断增长,企业现在也必须采取措施调整内容。因为买家更精明,受教育程度更高,他们希望销售人员向他们展示与他们在购买过程中相关的内容。最近一项针对B2B买家的研究发现,95%的买家选择了一家解决方案提供商,该供应商"为他们提供了足够的内容,以帮助他们在购买过程的每个阶段导航。"销售和营销必须共同努力,以实现一致性的承诺。市场营销必须同意超越需求生成内容,构建用于销售过程的内容。销售人员必须同意使用这些内容,并提供有效或无效的反馈。听起来很熟悉?需求生成一致性的基本原则是相同的,只是我们在"潜在客户"中填上了"内容"一词。就像需求生成一样,行业大数据分析,没有对齐,内容就不会成功。这篇文章概述了销售和营销内容协调的过程。共同开发买家角色在内容销售中最重要的因素是了解你的买家最看重什么内容。销售部和市场部都必须共同开发角色并达成一致意见。事实上,这是所有销售和市场协调的第一步:就目标买家和他们的挑战。个性构建并不仅仅是"谁是决策者、影响者和推荐者"的问题。你的目标是在购买过程中建立对每个关键利益相关者的深刻理解。这个练习不仅提供内容信息,还为消息传递和销售重头戏提供了宝贵的数据。每个角色都应该探索以下:谁买方是从人口统计学的角度来看,买方在组织中扮演的角色买方的目标、优先事项和挑战是买方生活中的一天。买方如何做出购买决策,即他们作为购买者所看重的内容2。绘制购买体验第一步是开发买家角色,然后你需要绘制他们偏好的购买体验,这就是他们如何进行购买的。一个购买体验图跟随你的买家从现状到购买的每一步。对于内容销售,您需要了解他们在销售过程中每一步的内容偏好。构建购买体验地图所需的关键信息应该来自您的目标买家和销售。为了购买体验的每一步你都要了解以下几点细节:他们的钥匙活动、痛点和挑战他们如何消费内容以及他们如何在内部和外部交流他们需要的东西进入下一步阻止他们前进的路障3。绘制并创建内容战略您同意为买家提供的购买体验,映射您将在每个购买步骤中交付的内容。目标是提供帮助买家从一步到下一步的内容。例如,1元云购,当面对一个对现状还满意的买家时,南昌大数据,销售人员应该准备一些内容,帮助买家就他们目前的状况提出正确的问题,帮助他们确定自己有问题,或者他们可以做得更好,应该建立内容映射合作。例子关于内容类型购买者个人角色文档产品文档销售行动手册、脚本和竞争对手的详细信息了解不同内容类型4。有一个专门的资源如果你要承诺向销售人员交付内容,那么就要提交资源。公司通常会说,他们会把内容交付给销售人员,但这只是营销要做的一百万件事中的一部分。要使内容销售取得成功,需要一个由一个或多个致力于为销售提供和优化内容的人员组成的内容组织。该资源通常是销售支持角色,或者与专门的内容经理或编写者密切相关。协作地优先考虑内容即使使用专用资源,也无法立即创建所需的所有资产。在试图克服这一点时,有三件重要的事情要记住挑战:众包其他来源-许多组织认为所有内容都需要在内部创建,但事实并非如此。其目标是将买家从一个步骤转移到下一个步骤,其中可能有其他人(如第三方思想领袖、分析师或合作伙伴)已经创建的内容,为买家提供信息需要。重新调整用途内容—当您决定要生成什么内容时,请首先审核您当前的内容资产。你经常会发现完成你的内容任务所需的原材料。在某些情况下,您可以按原样使用内容资产,或者您可能需要获取原材料并重新打包它。问销售人员对他们的内容需求进行排名-市场营销人员应该非常清楚地了解他们可以创建多少内容以及创建这些内容所需的时间。然后,市场部应该要求销售人员根据紧急程度或需要对他们想要创建的内容进行堆叠排名。组织通常会遇到以下两个问题之一:营销部在没有销售人员影响的情况下创建他们想要的内容,或者营销部总是同意一次性的内容请求,而且在交易上没有达成一致-关了。那个这个练习的目标是创建一个编辑日历,对他们将获得的销售和什么时候营销销售人员应该非常清楚他们可以创建多少内容,以及他们需要多少时间来创建这些内容。培训销售大多数组织创建内容,通过电子邮件发送,然后假设销售人员会正确使用或根本不会使用。为了使销售人员能够有效地使用内容,组织应该投资于培训销售人员:使用什么内容发送给谁,如何交付,如何跟踪参与度及其对销售的影响许多营销人员对这些培训课程中销售人员的参与程度感到惊讶。他们在这些培训课程中实现了什么是多么渴望销售有伟大的内容在他们的处置。在许多组织中,培训是真正的问题。市场营销创造了令人难以置信的内容,但却没有被使用。问题是销售人员不知道如何使用它,甚至不知道在哪里可以找到它。像Seismic这样的销售支持平台是组织卖家每天使用的营销材料和销售宣传资料的完美内容管理解决方案。开发一个新的内容移交过程这是一个很短的子弹,但往往是一个主要的问题,大数据前景怎么样,组织。当你意识到新内容时,有一个流程让销售人员知道新内容已经发布,并分配15分钟的时间培训他们"谁、什么、何时、如何发布"。你不知道我听过多少次:"我给他们发了pdf文件",然后什么也没发生。记住,销售人员需要内容,但必须了解如何处理。提供内容销售工具和自动化—组织需要解决的最简单的问题之一是如何将内容保存在一个易于访问的存储库中。内容应该可以从其CRM应用程序轻松访问。优秀的内容销售工具甚至可以根据买家的类型或购买体验的当前阶段推荐内容。地震最近被Forrester评为销售支持自动化平台的领导者研究。另一个内容自动化的关键功能是能够跟踪正在交付的内容以及此内容的有效性。组织如何使用跟踪的一个例子是确定哪些内容应该被强调、优化或归档。有时跟踪只会帮助您确定如何帮助销售。例如,如果销售人员在购买体验的当前阶段遇到困难,您可能会看到他们在使用什么内容,如果他们在使用内容,那么您可以引导他们找到更相关的资产,或者用新的资产替换它们。衡量市场营销内容对销售的影响定期召开会议审查指标(分析和参与度分析)并允许销售人员提供轶事反馈、回顾编辑日程非常重要,并对新内容提出建议碎片。什么时候您可以看到哪些内容会影响销售机会和对话,您可以在提高销售业绩的资产上投入更多。你可以删除或调整那些对你的机会需要跟踪的关键要素是:什么内容是谁分享的?分享它的销售环境是什么?E、 g.什么是行业、销售阶段、人物角色、地理位置(或任何对你来说重要的细分)内容的成功程度如何?(潜在客户是否查看或下载了内容?是否与推进潜在客户或完成交易相关?)好消息是,地震完成了所有这些跟踪,并提供了销售内容分析。它将内容使用情况连接回使用它的销售上下文。它可以测量这种材料的性能。优化销售和营销内容调整的最后一步是根据指标和反馈优化计划。就这么简单。如果销售人员看到购买体验的新趋势,需要新的内容集来帮助结束业务,贵州大数据,那么编辑日程必须改变。如果一段内容不起作用,那么找出原因。创建一个成功的销售内容计划的过程需要时间,在这一过程中也会遇到挑战。如果双方都致力于使计划更有效,那么你将看到结果的持续提升,最终导致更多收入。感兴趣学习更多?下载《8个销售和营销协调挑战指南》或参加内容战略成熟度测试

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